Flashcamp #23 La démarche commerciale au coeur de la croissance

La stratégie de développement commercial est au coeur des problématiques des startupeurs et de leur croissance. La conviction du créateur de la pertinence de son produit ne permet pas d’en assurer le développement, si une ou plusieurs ventes ne viennent pas concrétiser son bien-fondé.

David Serre est gérant de l’agence Auvergne Bras Droit des Dirigeants, spécialisée dans l’accompagnement et le pilotage du développement commercial des TPE/PME/startups. Spécialiste de l’élaboration de la stratégie & du plan d’actions commerciales, il est revenu sur les fondamentaux de la démarche commerciale pour l’entreprise le mardi 17 septembre dernier au Bivouac, à l’occasion d’un nouveau Flashcamp.

Pour David Serre, la confrontation au marché est source de désillusion pour la startup, par rapport à l’idée que l’entrepreneur s’est fait de son produit, du marché et du besoin. C’est pourquoi il est nécessaire d’avoir présenté rapidement son produit au marché, pour pouvoir ensuite structurer son organisation. La stratégie commerciale est pensée en amont, en même temps que le développement du produit ou le financement, pour aller vers un objectif de croissance.

Notre intervenant explique que la startup doit devenir une “machine de guerre commerciale”, c’est-à-dire qu’elle doit avoir une méthodologie structurée pour mettre en place un processus d’acquisition de nouveaux clients. Il ne faut pas oublier les fondamentaux de la démarche commerciale, malgré un monde qui bouillonne de nouvelles pratiques.

Un bon produit, c’est avant tout un produit qui se vend.

Tout d’abord, il est nécessaire pour lui d’avoir défini ses clients idéaux (ou clients cibles), de même que le mix marketing. Le produit de l’entreprise doit être clair, lisible, compréhensible et vivant : il faut savoir être pédagogue, didactique et simplificateur pour pouvoir vendre son produit.

La stratégie doit être bâtie sur un plan d’actions, qu’il faut mettre en oeuvre et surtout suivre. Ce plan d’actions découle d’objectifs définis clairement avec leurs ressources associées et les indicateurs de contrôle. La stratégie est toujours évolutive : l’entrepreneur doit savoir faire les choix qui s’imposent et souvent redéfinir, voire éliminer des cibles pour pouvoir poursuivre la commercialisation de son produit.

David Serre revient également sur les process et fondamentaux commerciaux. La startup doit avoir défini en amont son cycle commercial, c’est-à-dire les étapes souhaitées pour arriver à une vente (adaptable en fonction de la taille du client).

Ces étapes sont généralement les suivantes :

• recherche du prospect
• définition du bon interlocuteur : identifier le MAN (Means, Authority, Needs : celui qui regroupe les moyens, l’argent, et qui conclut la vente)
• prise de contact, rencontre
• établissement et remise de la proposition
• discussion, closing
• fidélisation

Cette dernière étape ne doit surtout pas être négligée.

L’un des fondamentaux de la démarche est la définition du discours commercial, pour renforcer sa visibilité et la crédibilité de ses commerciaux.  L’existence et surtout la tenue d’un CRM qui modélise les processus de vente sont aussi primordiales pour pouvoir développer au mieux sa stratégie commerciale et le suivi de ses clients.

En résumé, il est nécessaire d’avoir des outils dès la phase d’avant vente et donc un suivi de sa stratégie pour éviter les écueils.

L’entreprise doit avoir une organisation claire et un fonctionnement orienté client, ce qui signifie que le client n’a pas à supporter les contraintes et procédures internes. Les fondamentaux de la vente se travaillent et s’apprennent, qu’il s’agisse de découvrir et apprivoiser le client, argumenter sur son produit, et enfin obtenir la signature d’un bon de commande solvable.

Enfin, la présentation se termine sur un rappel concernant le recrutement des commerciaux. Celui-ci doit pas être un jeu de hasard, mais doit toujours avoir pour base une organisation claire pour pouvoir définir avec le candidat ses objectifs et conditions de travail, et pouvoir le faire rentrer rapidement dans l’aventure.

Nous remercions David Serre pour son intervention, qui nous permet de rappeler des fondamentaux importants.